営業活動の各プロセスにおいて、どのようなツールを使っていますか？ 初回のメールでは「商品説明や事例集などの資料 etc…」、商談では「パンフレットやプレゼン資料 etc…」、受注後は「商品のマニュアル etc…」各フェーズにおいて様々な営業ツールが必要になります。
そうした中で、
「同じ資料を使っているはずなのに、営業担当者によって成約率が大幅に異なる」
「資料の内容が綺麗にまとまっておらず、クライアントに説明しづらい」
「クライアント毎に持参する資料の種類や冊数が異なるので、訪問前の準備に時間がかかる」
といった課題や苦痛を感じたことがある人も多いのではないでしょうか？
今回はそうした課題を解決できる「営業ツールとしての動画活用」について解説していきたいと思います。
この記事を読むことで、
・いますぐ営業活動に動画を活用するべき理由
・実際に動画活用を始める際の注意点
が分かります！
目次
1. 営業効率化に動画を活用するべき理由
1-1. 営業活動において営業マンが抱える課題とは？
営業ではそれぞれの営業担当者の力量によって、受注率が大きく変わってしまうことがよくあります。パンフレットや資料などテキストのツールを使うと、営業担当者の話術に依存してしまい、個人差が如実に現れてしまいます。
また、資料も作り手の実力に左右されやすくなります。内容がまとまっていない資料をベースに営業をすると、自分の伝えたいことが的確に伝わらず、受注率の低下やクライアントからの信用失墜につながってしまいます。
加えて、各フェーズに様々な営業ツールが存在することに起因する、「訪問準備作業の煩雑化」も営業マンが抱える深刻な課題の1つだと言えるでしょう。
こうしたデメリットは営業成績を上げたい営業マンにとって「足かせ」でしかありません。営業ツールに動画を活用することでこれらのデメリットを解消し、目の前の商談に集中できる環境を整えましょう。
1-2. 動画活用で課題を解決！営業活動に動画を活用するべき4つの理由
わかりやすく、印象に残りやすい
営業ツールにおける動画の最大のメリットは、テキストだけでなく画像やアニメーション、音声などのさまざまな要素を用いることによる分かりやすさと伝わりやすさです。
実際に製品を使っているシーンや、印象に残るワンフレーズ・耳に残る個性的な音楽等を取り入れることにより、クライアントの記憶にも残りやすくなります。
情報が均質化される
営業担当者のプレゼン力や資料作成力に左右されず、全ての顧客に対して均質な情報を提供することができます。
営業担当者が商談に集中できる
訪問準備の時間や商材説明の時間を短縮できるため、営業担当者は追加説明やヒアリングなどの時間を多く取ることができ、より商談に集中できるようになります。
いつでも視聴ができて、シェアもしやすい
動画をWeb上にアップロードしておけば、顧客は都合のいいタイミングでいつでもその動画にアクセスし、視聴することができます。
さらにはシェアという形で情報共有してもらうことが可能なため、営業担当者が直接対面していない潜在顧客に対しても、動画という形で商品や会社の価値を伝えることができ、営業機会が大きく広がる可能性があります。
「動画×営業ツール」の相性は抜群です。既に、ベンチャー企業から上場企業まで、多くの企業が動画を活用した営業活動に注力し始めています。
2. 営業ツールとして動画を活用する際の2つの注意点
2-1. 活用の目的を明確にする
実際に「どんな目的で動画を活用したいのか」を明確にしておかないと、方向性がブレてしまい、せっかく貴重な時間を割いて制作した動画が営業社員に活用されずに終わってしまうことになります。
そのため、まずは動画の使用目的を設定しましょう。また、商材説明の動画であれば、どこまでの説明を盛り込むのかということも決めなかればなりません。
2-2. 課題解決のストーリーを描く
動画を作る上で、最も大事な要素の一つが「構成」です。セールストークに「FABE分析」があるように、営業用ツールとしての動画にも、視聴者の興味を喚起し、情報を理解するための構成があります。FABE分析は、プレゼンテーションにおける訴求ポイントや商品の特徴・ベネフィットなどを分析する際に用いられる手法の一つです。
お客さまにメッセージを理解してもらうためにも、下記に記すようなストーリーが描けているか確認をする必要があります。
- 課題の提示
- 課題を解決できる商品の登場
- 商品の特徴説明
- 商品を使用しての感想
- 価格やキャンペーン、伝えたいメッセージなど
ストーリー性のある動画であれば、お客さまにも飽きられず最後まで続きが気になるような仕掛けができます。そうすれば、その商品・サービスで伝えたいメッセージや解決できる課題を過不足なく簡潔に伝えることができます。
キレイなだけの動画では、顧客にサービスのメリットや魅力は伝わりきりません。「課題解決のストーリー」がしっかりとイメージできる構成になっていることが重要です。
3. 営業ツールとしての動画の活用例とその効果
営業活動で動画を活用できる場面は、会社紹介や商品紹介に限りません。ここでは、どのような場面で動画が営業活動に役に立つのかをご紹介します。
3-1. 商品説明動画、デモ動画
実際の商談の現場でも商品説明動画は非常に有効です。サービスやソフトウェアなどの無形商材はなかなか価値を伝えにくいですが、アニメーションや図解などを用いた動画では分かりやすく説明することができます。
また、複雑な精密機器や大型機器などは商談の現場に持ち運ぶことが難しいので、デモ動画（実演動画）で利用しているシーンをイメージしてもらうことなども効果的です。
3-2. マニュアル動画
導入後の具体的な利用シーンをイメージしやすいだけでなく、クライアントに安心感も与えることができます。テキストや画像だけのマニュアルよりも、動画で使用イメージの流れを解説することでよりイメージが湧きやすくなります。
3-3. ユーザーボイス動画
既に導入しているユーザーの声を動画で届けることも、安心感や信頼感に繋がります。第三者視点からの客観的な評価は、購買意志を促してくれます。
4. まとめ
動画を活用して様々な営業課題を解決することができるということが、ご理解いただけたでしょうか。動画制作はなかなか時間と労力がかかる作業です。動画制作については、制作会社に委託することも検討してみましょう。
CACTASには商品・サービス紹介動画やマニュアル動画、お客様の声動画の実績が多数ございます。制作にかかる予算などのご不明な点がございましたら、お気軽にご相談ください。